Argumente für Lohnerhöhung: Wie Sie diese 12 Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung kontern

Von Christina Holl 12. Dezember 2018

Sie haben gute Argumente für eine Lohnerhöhung? Seien Sie auf Gegenwind gefasst. Schliesslich geht es darum, Gehaltsverhandlungen zu führen. Wappnen Sie sich für Ihre Frage nach mehr Salär, um die Killerphrasen Ihres Chefs zu kontern. Wir haben 12 Klassiker gesammelt – und zeigen Ihnen, wie Sie die Einwände entkräften: 

Eine Gehaltsverhandlung hat etwas von einem Schachspiel. Ihre Erfolgschancen sind höher, wenn Sie die Züge des Gegners voraussehen können. Das sind im Falle der Lohndiskussion die Gegenargumente Ihres Vorgesetzten. Und diese können Sie manchmal sprachlos zurücklassen.

Doch wenn Sie die Einwände schon vorher kennen, können Sie sich gute Argumente für eine Lohnerhöhung zurechtlegen und im richtigen Moment kontern. Doch was sind die gängigsten Killerphrasen von Chefs? Wir verraten es Ihnen und zeigen Ihnen die besten Konter, mit denen Sie die Totschlagargumente Ihres Arbeitgebers entkräften, erfolgreich eine Lohnerhöhung verlangen und ein Einkommensplus herausschlagen können.

Killerphrase Nummer 1: Der falsche Ansprechpartner

„Das kann ich nicht entscheiden. Ich würde Ihnen ja gern ein höheres Gehalt geben, aber das entscheidet die Geschäftsführung. Und die sieht das wahrscheinlich anders.“

Killerphrase kontern: „Als meine direkte Führungskraft können Sie doch meine Leistung im Unternehmen am besten beurteilen. Welche Lohnerhöhung schätzen Sie denn persönlich als angemessen ein?“

Killerphrase Nummer 2: Schon wieder mehr Geld?

Wie, Sie wollen schon wieder mehr Geld? Ich habe Ihnen doch erst im letzten Jahr eine Gehaltserhöhung gegeben!

Killerphrase kontern: „Das stimmt, aber wir hatten im vergangenen Jahr meine damaligen Erfolge und Leistungen für das Unternehmen honoriert und keinen Stufenplan für die kommenden Jahre beschlossen. Seitdem hat sich mein Aufgabengebiet allerdings deutlich vergrössert (Alternativen: Ich habe meine Qualifikationen erweitert/wichtige Kunden hinzugewonnen/einige beachtliche Erfolge erzielt). Ich bin der Ansicht, dass diese Argumente eine weitere Lohnerhöhung rechtfertigen.“

Tipp: Wenn kein Stufenplan vereinbart wurde, finden Gehaltsgespräche üblicherweise alle 1 bis 1,5 Jahre statt.

Killerphrase Nummer 3: Aufs nächste Jahr vertrösten

„Das passt derzeit sehr schlecht. Lassen Sie uns im neuen Jahr noch einmal darüber sprechen.“

Killerphrase kontern: „Mein Anliegen erfordert aber einen früheren Termin, da ich jetzt Leistungen/Erfolge vorweisen kann, die eine Anpassung rechtfertigen. Wenn es Ihnen heute gar nicht passt, dann können wir gern einen Alternativtermin in den nächsten vier Wochen vereinbaren.“

Tipp: Lassen Sie sich für das nächste Gespräch zur Lohnerhöhung nicht auf zu grosse Zeiträume ein, sonst sind Ihre aktuellen Erfolge schon wieder Geschichte und werden als „Normalzustand“ angesehen.

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Killerphrase Nummer 4: Der Kollegen-Vergleich

„Wenn ich Ihnen jetzt mehr bezahle, dann wollen Ihre Kollegen auch gleich alle mehr.“
 

Killerphrase kontern: „Ich versichere Ihnen selbstverständlich, dass ich über unsere Vereinbarung mit keinem Kollegen reden werde. Was Sie mit dem Einzelnen vereinbaren, geht mich nichts an, dafür sind die jeweiligen Situationen auch zu verschieden. Ich möchte mit Ihnen lediglich über meine Leistungen sprechen.“

Killerphrase Nummer 5: Der Vorgesetzten-Vergleich

„Ich habe beim Aufbau des Unternehmens jahrzehntelang die Wochenenden durchgearbeitet und auf Gehaltserhöhungen verzichtet …“

Killerphrase kontern: „Die Unternehmensentwicklung verdient wirklich grosse Anerkennung. Ich teile auch Ihre Ansicht, dass Geld für den beruflichen Erfolg nicht die oberste Priorität besitzt. Allerdings zeigt der Erfolg von Ihnen und Ihrem Unternehmen auch, dass sich persönlicher Einsatz lohnt. Was spricht denn aus Ihrer Sicht gegen eine Lohnerhöhung?“

Killerphrase Nummer 6: Geld ist nicht alles

„Schön, dass Sie Spass bei der Arbeit haben und gerne in einem tollen Team arbeiten. Das ist ja auch viel wichtiger, als einfach nur ein paar Hundert Euro mehr zu verdienen."

Killerphrase kontern: „Eine gute Atmosphäre im Unternehmen finde ich in der Tat sehr wichtig. Ich denke auch, dass ich einen guten Teil dazu beitrage. Allerdings ist mir die finanzielle Entlohnung meiner Leistung ebenfalls sehr wichtig.“

Killerphrase Nummer 7: Mehr ist nicht drin

„Sie werden mit meinem Vorschlag wahrscheinlich nicht zufrieden sein, aber mehr ist leider nicht drin. Ich kann Sie gut verstehen, aber ich kann Ihnen maximal x % anbieten.“

Killerphrase kontern: „Das stimmt, damit bin ich tatsächlich nicht zufrieden. Aufgrund meiner Leistung im vergangenen Jahr stelle ich mir y % vor. Was halten Sie von meinem Vorschlag?"

Tipp: Nennen Sie eine etwas höhere Summe – und lassen Sie sich dann nach unten handeln. So gehen beide als Gewinner aus der Gehaltsverhandlung.

Killerphrase Nummer 8: Misserfolge aufzählen

„So chaotisch wie das letzte Projekt gelaufen ist, wollen Sie tatsächlich mehr Lohn fordern? Da ist so einiges schiefgegangen!“

Killerphrase kontern: „Da stimme ich Ihnen zu. Das Projekt ist wirklich nicht gut gelaufen. Allerdings habe ich persönlich meine Aufgabe innerhalb des Projektes im vorgegebenen Zeitrahmen und mit sehr hoher Qualität erledigt. Darüber hinaus habe ich noch weitaus Schlimmeres verhindert, indem ich noch zusätzliche Aufgaben übernommen habe.”

Killerphrase Nummer 9: Die Leistung anzweifeln

„Glauben Sie wirklich, dass Ihre Leistung eine solche Gehaltserhöhung rechtfertigt?"
 

Killerphrase kontern: „Natürlich, davon bin ich überzeugt. Ich habe in den vergangenen Monaten unser wichtigstes Projekt vorangetrieben und erfolgreich abgeschlossen. Daher bin ich sicher, dass ich eine Lohnerhöhung verdient habe.“

Killerphrase Nummer 10: Position lässt nicht mehr Gehalt zu

„Tut mir leid, aber auf Ihrer Position können Sie einfach nicht mehr Geld fordern. Das würde das Gehaltsgefüge des Unternehmens sprengen.“

Killerphrase kontern: „Ich bin auch der Ansicht, dass meine Leistungen eine Beförderung rechtfertigen. Nach welchen Kriterien erfolgen denn die nächsten Karriereschritte?“

Killerphrase Nummer 11: Überbezahlung betonen

„Sie wollen noch mehr verdienen? Sie bekommen doch schon mehr als in Ihrer Position üblich ist!"

Killerphrase kontern: „Entschuldigen Sie bitte, aber wie meinen Sie das? Ich habe mich an den Durchschnittswerten von Gehaltsvergleichen orientiert. Ich gehe daher davon aus, dass ich eine Summe genannt habe, die meinen Leistungen und meiner Erfahrung entspricht.“

Falls Sie tatsächlich ein überdurchschnittliches Einkommen verlangen: „Meine Forderung liegt in der Tat etwas über dem Branchendurchschnitt. Meine hervorragenden Leistungen (Erfahrungen/Qualifikationen) in den Bereichen XY rechtfertigen das höhere Niveau aber auch.“

Killerphrase Nummer 12: Die finanzielle Situation der Firma

„Tut mir leid, aber die finanzielle Situation der Firma lässt das gerade nicht zu.“
 

Killerphrase kontern: „Dieser Situation bin ich mir durchaus bewusst. Anstelle eines höheren Grundlohns kann ich mir daher aber auch sehr gut vorstellen, über Zusatzleistungen zu verhandeln.“

Tipp: Suchen Sie sich bereits im Vorfeld ein paar nicht-finanzielle oder steuerfreie Alternativen heraus, die Sie anstelle von einem finanziellen Plus fordern könnten, zum Beispiel Laptop, Homeoffice-Möbel, Warengutschein/Rabatt, Dienstwagen, betriebliche Altersvorsorge, mehr Urlaubstage oder Sonderurlaub.

Nur konkrete Beispiele führen zu einem Plus auf dem Konto

Nachdem Sie die Einwände Ihres Chefs durch gute Argumente in der Gehaltsverhandlung erfolgreich entkräftet haben, müssen Sie ihn davon überzeugen, dass Sie sich das Mehr an Salär auch tatsächlich verdient haben. 

Führen Sie daher immer an konkreten Beispielen aus, warum Sie ein höheres Gehalt verdienen und welchen konkreten Nutzen Ihre Leistung dem Unternehmen bringt.

Ausserdem sollten Sie darauf achten, den richtigen Zeitpunkt für Ihr Gehaltsgespräch zu finden. Ist dieser schlecht gewählt, wird es mit dem Gehaltsplus trotz guter Argumente und toller Leistungen sehr schwierig, den Chef zu überzeugen.

 

Sie sind sich nicht sicher, ob sie verdienen, was Sie verdienen? Führen Sie vor der Gehaltsverhandlung einen Gehaltsvergleich durch, etwa mit der Gehaltsübersicht von Robert Half. Der Überblick über die marktüblichen Gehälter hilft Ihnen bei der realistischen Einschätzung. 

Sind Sie auf der Suche nach Personal oder nach einem neuen Job? In beiden Fällen sollten Sie über die marktüblichen Gehälter informiert sein. Mit unserer Gehaltsübersicht prüfen Sie, wie attraktiv Ihr Gehaltspaket für Mitarbeiter und Bewerber ist oder vergleichen Ihr eigenes Gehalt mit dem Ihrer Kollegen.

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