So sprechen Sie das Thema Lohn im Vorstellungsgespräch an

Ein Tabuthema? Ganz und gar nicht. Die Lohnverhandlung macht zwar viele Bewerber nervös, darf im Vorstellungsgespräch aber nicht ausgelassen werden. Nehmen Sie als Bewerber das Heft in die Hand und lenken Sie das Gespräch in die richtige Richtung. Allerdings brauchen Sie dafür das richtige Timing und eine gute Strategie.

Bereiten Sie sich vor: Diese Kriterien gestalten Ihren Lohn

Regel Nummer Eins lautet: Kennen Sie Ihren Marktwert, bevor Sie über Ihren Lohn sprechen. Die Lohnverhandlung basiert unter anderem auf dem Angebot-Nachfrage-Prinzip. Bevor Sie ins Vorstellungsgespräch gehen, sollten Sie deshalb folgende Informationen recherchieren:

  • Welche Gehaltsspanne ist in der Branche für die ausgeschriebene Position üblich? Zuverlässige Informationen liefern in der Regel branchenspezifische Lohntabellen, etwa für kaufmännische Berufe, das Finanz- und Rechnungswesen oder den IT-Bereich. Noch besser sind Lohnrechner, die verschiedene Kriterien wie Position oder Berufserfahrung berücksichtigen. Diese Zahlen geben Ihnen einen Richtwert für Ihre Lohnverhandlung.
  • Verfügen Sie über Fähigkeiten, die beim potentiellen Arbeitgeber dringend gesucht, aber schwer zu finden sind? Oder gibt es viele Bewerber mit ähnlichen Qualifikationen? Diese Informationen bekommen Sie von Mitarbeitern der jeweiligen Firma, Branchenkennern oder aus Fachmagazinen. Die Antwort hierauf entscheidet, wie stark Sie in der Verhandlung pokern können. Ist das Angebot grösser als die Nachfrage, argumentieren Sie in der Lohnverhandlung mit relevanten Zusatzqualifikationen, Projekterfahrung oder Fremdsprachenkenntnissen, die im Job benötigt werden.
  • Wie ist die wirtschaftliche Lage des Unternehmens? Firmen mit hohen Gewinnen in den letzten Jahren sind meist bereit, einen höheren Lohn zu bezahlen.

Seien Sie aufmerksam: Erkennen Sie den günstigen Moment, um über den Lohn zu sprechen

Nun ist das richtige Timing gefragt: Bringen Sie Ihre Lohnvorstellungen zu früh ins Spiel, signalisieren Sie mehr Interesse an Geld als an der ausgeschriebenen Stelle. Warten Sie zu lange, demonstrieren Sie hingegen Unsicherheit. Grundsätzlich gilt: Über das Gehalt darf gesprochen werden, sobald klar ist, dass das Unternehmen Interesse an Ihnen hat. In der Regel ist das der Fall, wenn Sie für ein zweites Vorstellungsgespräch eingeladen werden. Im Zweifel fragen Sie nach: „Ich kann mir vorstellen, diese Stelle anzutreten und ich habe den Eindruck, dass ich die Fähigkeiten mitbringe, die Sie suchen. Sehe ich das richtig?“

Finden Sie Worte: Wie Sie in die eigentliche Lohnverhandlung einsteigen

Auch wenn das Interesse des Unternehmens und die fachlichen Details geklärt sind, sollten Sie nicht mit der Tür ins Haus fallen und sich direkt nach dem Lohn erkundigen. Stattdessen geben Sie Ihrem Gesprächspartner einen Schubs in die richtige Richtung, indem Sie sich beispielsweise nach der Wochenarbeitszeit und Überstundenregelungen erkundigen. Im Normalfall führt das Gespräch so automatisch zum Thema Lohn. Sollte dies nicht der Fall sein, können Sie sich freundlich danach erkundigen, ob es noch fachliche Fragen zu klären gibt. Verneint Ihr Gesprächspartner, können Sie Ihn direkt auf den Lohn ansprechen.

Reden wir über den Lohn – aber wie?

Dreht es sich im Gespräch um den Lohn, folgt in der Regel die Frage nach dem wie viel. Manche Bewerber kommen in Bedrängnis, wenn sie Stellung zu ihrem aktuellen Einkommen geben sollen. Eine konkrete Zahl müssen Sie dann jedoch nicht nennen. Legen Sie besser einen ungefähren Rahmen fest: „Mein Jahresgehalt liegt etwa bei …” oder „Mein Lohn liegt im üblichen Mittel…”.

Die konkrete Frage nach Ihren Lohnvorstellungen lässt sich leichter beantworten. Legen Sie sich im Vorstellungsgespräch nicht auf eine Summe fest, sondern geben Sie eine Spanne. Reagiert der Arbeitgeber zögerlich oder ist ein konkretes Angebot niedriger als erwartet, schlagen Sie zusätzliche Leistungen vor. Zuschüsse zu Kinderbetreuungskosten, Kilometerentschädigung, Benzingutscheine und ähnliche Vergünstigungen lassen sich oft leichter durchsetzen, da sie nicht mit Lohnnebenkosten behaftet sind. Unterm Strich geht es dann auch darum, wie attraktiv der angebotene Job für Sie ist und wie weit Sie dafür Ihre Erwartungen an den Lohn zurückschrauben können.

Egal, ob Sie oder Ihr Gegenüber den Lohn-Ball ins Rollen bringt: Wie Sie das Optimum für sich heraushandeln lesen Sie in Gehaltsverhandlung.

 

* Im vorliegenden Text wird durchgängig die männliche Form benutzt. Im Sinne des Gleichbehandlungsgesetzes sind diese Bezeichnungen als nicht geschlechtsspezifisch zu betrachten.